ทำไม
เพื่อที่จะเข้าใจว่าทำไมคนเราจำเป็นและต้องการความคุ้มครองประกันชีวิต ให้เรามาใช้เวลากันนิดหน่อย คิดถึงความจำเป็นของมนุษย์โดยทั่วไป ให้เราสำรวจจิตวิทยาขั้นพื้นฐานบางประการ ความเข้าใจมูลฐานและความจำเป็นสมัยใหม่ของมนุษย์ หลังจากนั้นเพ่งเล็งไปที่ความจำเป็นที่ประกันชีวิต และประโยชน์ที่ประกันชีวิตสามารถตอบสนองได้.
ประกันจะไม่มีการขายนอกเสียจากว่าใครบางคนรักใครสักคน…
ความจำเป็น
ความจำเป็นของมนุษย์ นักจิตวิทยาหลายท่านได้ศึกษาความจำเป็นของมนุษย์ในสภาพต่าง ๆ หลายรูปแบบและหลายระดับ แต่ไม่มีใครมีประสิทธิผลเท่ากับของ อับราฮัม เอช มาสโลว์ ผู้เขียนเรื่อง “ความจำเป็นตามลำดับชั้นของมาสโลว์” งานของเขาพิสูจน์ ความจำเป็นขั้นพื้นฐาน 5 ประการ ที่มนุษย์ทุกคนแสวงหา
ความจำเป็นทั้ง 5 เรียงตามลำดับจากต่ำไปสูงของความสำคัญดังนี้
1. ในทางสรีรศาสตร์
2. ความมั่นคงปลอดภัย
3. ความผูกพันเป็นพี่น้อง
4. ความนิยมนับถือ
5. ความเป็นตัวของตัวเอง
ตามมาด้วยสมมุติฐานอีก 4 อย่างดังนี้
1. สนองความจำเป็นไม่พอ ความจำเป็นใหม่จะเกิดขึ้นเสมอ ฉะนั้นคนก็จะ พยายามสนองความจำเป็นอยู่เสมอ ๆ
2. ความจำเป็นส่วนบุคคลจะซับซ้อนและการรวมตัวของความจำเป็นนั่นแหละที่เป็นตัวชี้นำพฤติกรรมและบุคลิกลักษณะ
3. ความจำเป็นขั้นต่ำสุดต้องได้รับการตอบสนองก่อนที่ความจำเป็นระดับสูงจะแข็งแรงพอที่จะ
ขับพฤติกรรมออกมา
4. มีหลายทางแปลก ๆ ต่าง ๆ ที่จะสนองความจำเป็นระดับสูงมากกว่าที่จะสนองความจำเป็น
ขั้นต่ำสุด
มันสำคัญมาก ทบทวนเหตุต่างๆ เหล่านี้อีกครั้ง เพราะคุณเพิ่งจะอ่านพบกุญแจที่ทำให้คนพร้อมที่จะซื้ออะไรก็ได้จากคุณ เพื่อที่จะค้นพบว่าสิ่งเหล่านี้มีผลต่อการซื้อประกันชีวิตอย่างไร ตรวจดูความจำเป็นแต่ละระดับ
สรีรศาสตร์ ในทางสรีรศาสตร์ ความจำเป็นทางร่างกายก็คือ อาหาร น้ำ อากาศ ที่อยู่อาศัยและเสื้อผ้า
ในรูปแบบขั้นพื้นฐาน ใครก็ตามที่ต้องการสิ่งใดสิ่งหนึ่งจะหมกมุ่นที่จะได้มันมา ไม่ว่าต้องเสียเท่าไรจนกว่าจะได้รับการตอบสนอง มิฉะนั้นเขาจะไม่มีความสามารถที่จะพิจารณาสนองตอบความจำเป็นอื่นที่เป็นระดับสูงกว่า
เป็นไปไม่ได้ที่ครอบครัวที่ตกอยู่ท่ามกลางสงครามโดยไม่มีอาหารและที่พักอาศัยจะไปคำนึงถึงความต้องการที่เหนือไปกว่านั้น
ความมั่นคง
ความมั่นคงปลอดภัย ความจำเป็นก็คือ ความปลอดภัยมีเสถียรภาพและไม่มีความเจ็บปวดหรือเจ็บป่วย ใครก็ตามที่ต้องการสิ่งใดก็จะหมกมุ่นในความพยายามที่จะได้รับการตอบสนอง คนทำงานมากมายที่ต้องการสวัสดิการทางการแพทย์ ตกงานและเงินเกษียณอายุเพื่อมาสนองความจำเป็นในระดับนี้
ความผูกพัน
ความผูกพันเป็นพี่น้องกัน ความจำเป็นคือความรัก ความเสน่หาและความรู้สึกแห่งมิตรภาพและเป็นของกันและกัน
เมื่อความจำเป็นทางร่างกายและความมั่นคงปลอดภัยได้รับการตอบสนองแล้ว ความจำเป็นทางสังคมและความผูกพันก็จะเกิดเพื่อผลักดันพฤติกรรมส่วนตัว ความจำเป็นเหล่านี้เห็นได้ชัดจากพฤติกรรมของบุคคลนั้นทางการทำงานที่พออกพอใจ จริยธรรมในที่ทำงาน การรวมกันเป็นทีม ความผูกพันทางครอบครัวและความเป็นอยู่ที่ดีทั่ว ๆ ไป
นิยมนับถือ
ความนิยมนับถือ ความจำเป็นคือความรู้สึกว่าตัวเองมีคุณค่า ได้รับการยอมรับและเคารพนับถือจากผู้อื่น บุคคลที่ได้รับการตอบสนองความผูกพันต้องการให้คนอื่นยอมรับเขา ดังที่เขาเป็นอยู่และมองเขาเป็นผู้มีความสามารถ และจะสมบูรณ์ที่สุดเมื่อเขาได้รับการยอมรับและเสียงสะท้อนกลับมาเกี่ยวกับความสามารถของเขา
เป็นตัวเอง
ความเป็นตัวของตัวเอง ตามมาสโลว์ ความจำเป็นนี้สูงสุด ความจำเป็นเกี่ยวกับความพอใจในตัวเองและความสำนึกเกี่ยวกับขีดแห่งความสามารถของตนเอง
คนที่พยายามต่อสู้เพื่อความเป็นตัวของตัวเองจะยอมรับตัวเองและผู้อื่น แก้ปัญหาเก่ง ชอบปลีกตัวและมีความปรารถนาจะอยู่เงียบๆคนเดียว สิ่งที่น่าประชดก็คือบุคคลที่มีความทะเยอทะยานส่วนมากจะทุ่มเททุกอย่างเพื่อให้ได้มาซึ่งชัยชนะของการเป็นตัวของตัวเอง
การประกัน
ความจำเป็นตามลำดับขั้นในกรอบของการประกัน
ถ้าคุณคิดว่า ความจำเป็นเปรียบเสมือนระดับชั้นของปิรมิด คุณจะวางความจำเป็นขั้นพื้นฐานที่ฐานจนกว่าจะได้รับการตอบสนอง ที่เหลือถึงจะได้รับการประคับประคองได้เป็นอย่างดี
ใช้จิตนาการของมาสโลว์ ว่าด้วยความจำเป็นตามลำดับชั้นเทียบเท่ากับความจำเป็นที่ตอบสนองด้วยการซื้อประกัน เราก็จะเห็นว่าการประกันขั้นพื้นฐานก็คือ ชีวิตทางการเงินของบุคคลนั่นเอง หมายความว่า การซื้อประกันเพื่อสนองและรับรองความจำเป็นขั้นพื้นฐานจะได้รับการตอบสนองตลอดไป ก่อนที่จะลงทุนในความจำเป็นที่สูงไปกว่านั้น
ประกันชีวิตสามารถนำมาใช้ในการคุ้มครองและสนองความจำเป็นของตนเองและคนที่ตัวเองรัก ใน ลำดับ 4 ขั้นแรกของความจำเป็น เมื่อใดที่บุคคลได้รับความพอใจในลำดับนี้ด้วยประกันเงินออม เป็นเจ้าของบ้านและความต้องการของชีวิตอื่น ๆ
ประกันเป็นเพียงส่วนหนึ่งของยอดรวมของกลยุทธ์ทางการเงินในอนาคตส่วนตัวเท่านั้น การลงทุนต่าง ๆ อีกมากมาย ได้รับการพิจารณาเป็นเพียงคำตอบไปสู่การแก้ปัญหาความจำเป็นลำดับสูงกว่า
ประกันไม่ใช่คำตอบเดียวเท่านั้นแต่เป็นคำตอบคำแรกที่จะรับรองว่าความจำเป็นขั้นพื้นฐานจะไม่ตกไปอยู่ในอันตรายโดยไม่จำเป็น
ทางเลือก
การเข้าถึงที่มีทางเลือกแต่ละความจำเป็น ประกันชีวิตสามารถเข้าถึงได้หลาย ๆ ทาง เราจะสำรวจสิ่งเหล่านี้กันแต่ก่อนอื่นเราต้องแน่ใจก่อนว่าเราเข้าใจความจำเป็นเหล่านี้และประกันชีวิตแก้ปัญหาได้อย่างไร
จำไว้ว่าความจำเป็นขั้นพื้นฐานต้องได้รับการแก้ก่อน
จ่ายครั้งสุดท้าย
ค่าใช้จ่ายครั้งสุดท้าย ค่าใช้จ่ายอันเนื่องมาจากความตายมีอยู่เสมอ
ถ้าผู้มุ่งหวังต้องการวางเป้าหมายที่จะจ่าย คุณสามารถประเมินความจำเป็นนี้ได้ว่าประมาณ 6 เท่าของรายได้ปัจจุบันต่อเดือน
ประกันชีวิตเป็นวิธีที่ดีเลิศที่จะสร้างกองทุนเมื่อไม่มีเงินทุนที่ไหนที่จะมาจ่ายสิ่งเหล่านี้ ในหลายๆกรณีผู้มุ่งหวังไม่ต้องการใช้หลักทรัพย์ที่มีอยู่ไปจ่ายเพื่อรายได้ของครอบครัวให้มันหดหายหรือหมดไป
ปลดจำนอง
การปลดเปลื้องภาระจำนองหรือผ่อนต่อ กองทุนประกันชีวิตวางรากฐานที่จะปลดเปลื้องภาระจำนองหรือผ่อนต่อ อาจหมายถึงการรักษาบ้านของครอบครัวไว้หรือผิดสัญญาการกู้เงินที่จำนองบ้านไว้ หรือความแตกต่างที่ต้องขายทอดตลาดในราคาที่ต่ำมาก ๆ
ภาระจำนองสำหรับหลาย ๆ ครอบครัวเป็นพันธะทางการเงินที่ใหญ่ที่สุด ในทันทีที่เจ้าของบ้านตายลงธนาคารไม่ต้องการคำสัญญา ธนาคารต้องการเงินสดประกันชีวิตสามารถรับรองบ้านของครอบครัวได้ถ้าครอบครัวเช่าบ้านอภิปรายว่าจะจ่ายเงินให้เจ้าของบ้านในอนาคตได้อย่างไร วิธีที่ดีให้คำนวณค่าเช่ารวมเข้าไปกับความจำเป็นเรื่องประกัน
ทุนการศึกษา
กองทุนการศึกษา ค่าเล่าเรียนมหาวิทยาลัยเป็นค่าใช้จ่ายที่น่าตกใจที่สุดของครอบครัว สำหรับครอบครัวโดยมากเป็นค่าใช้จ่ายอันดับ 2 รองมาจากค่าผ่อนบ้าน ความจำเป็นสำหรับการศึกษานั้นเด่นชัด จบจากมหาวิทยาลัยสามารถหาเงินได้มากกว่าคนที่จบแค่มัธยม ตลอดอายุการทำงานของพวกเขาโดยทั่วไปมีอาชีพที่สวยงาม การดำเนินชีวิตดีกว่าคนที่ไม่มีความเชี่ยวชาญหรือการศึกษามหาวิทยาลัย ผู้ปกครองที่ต้องการให้ลูกได้รับการศึกษาขั้นมหาวิทยาลัยต้องวางแผนอย่างระมัดระวังที่จะเก็บเงินก้อนโตเพื่อที่จะจ่ายใบเสร็จตัวนี้ ทุนการศึกษาหรือเงินกู้ไม่ได้มีไว้ให้ทุกคนอย่างที่เชื่อ ๆ กัน และแม้แต่การทำงานบางเวลาและเรียนไปด้วยเพื่อที่จะมีเงินพิเศษเป็นค่าเล่าเรียนและค่าใช้จ่ายที่สูงก็ไม่ใช่เรื่องง่าย
ประกันชีวิตสามารถสร้างเงินสดที่จะจ่ายใบเสร็จต่าง ๆ ในอนาคตและค้ำประกันการศึกษาในกรณีผู้ปกครองเสียชีวิตก่อนการศึกษาจะสมบูรณ์
บ่อยครั้งที่คู่สมรสได้กลับไปเรียนเพิ่มเติม ความตายของคู่สมรสจะทำให้ความจำเป็นที่จะศึกษาเพิ่มเติมตกอยู่ในภาวะล่อแหลม ซึ่ง ณ จุดนี้ เหลือเพียงคนเดียวที่ต้องรับผิดชอบทั้งครอบครัว ประกันชีวิตสามารถสร้างกองทุนเพียงพอที่จะส่งพ่อหม้ายแม่หม้ายไปเรียนระดับมหาวิทยาลัยปริญญาโท เอก เพื่อเขาหรือเธอจะได้มีความสามารถเพิ่มพูนรายได้ของครอบครัว การดำเนินชีวิตและมีความรู้สึกอบอุ่นใจกับการมีชีวิตอยู่
เงินสำรอง
เงินสดสำรอง หลาย ๆ คนจะพิจารณาเงินสดสำรองไว้ใช้กับรายจ่ายจร เรื่องการดูแลสุขภาพ ค่าซ่อมรถหรือบ้าน ทัศนศึกษาของโรงเรียน
ประกันชีวิตจะมีเงินทุนเมื่อรายได้ของผู้ปกครองขาดลงเพราะความตาย เงินสดสำรองนี้จะช่วยในกรณีฉุกเฉิน สถานการณ์ที่ทุกครอบครัวไม่มีเงินประกันชีวิตและเงินสำรอง คำตอบที่พ่อแม่มีให้ลูก ๆ ก็คือ “ไม่ได้ลูก เราไม่มีเงิน”
พยุงฐานะ
รายได้เพื่อพยุงฐานะ ถึงแม้จะไม่ใช่เรื่องธรรมดาที่ควรพิจารณาให้มีเงินเพื่อปรับสถานการณ์หลังจากพ่อแม่ หรือคู่สมรสคนใดคนหนึ่งเสียชีวิต แต่ก็เป็นเรื่องของเป้าหมายส่วนตัว
ประกันชีวิตสามารถจัดเงินกองทุนนี้ เพื่อให้หม้ายโสดมีเวลาอยู่กับบ้าน 2-3 เดือน ดูแลลูก ๆ พินิจพิเคราะห์เส้นทางอาชีพและดำเนินการเกี่ยวกับทรัพย์สิน โดยไม่ต้องรีบร้อน โดยไม่มีแรงกดดันให้ต้องจัดการโดยด่วน มันช่วยพยุงฐานะของครอบครัวในช่วงหัวเลี้ยวหัวต่อนี้
มาตรฐาน
มาตรฐานความเป็นอยู่ ปกติส่วนนี้มาจากรายได้ของผู้มีรายได้แต่ผู้เดียวหรือรวมกันสองคน มาตรฐานความเป็นอยู่ปัจจุบันอาจถูกทำลายด้วยความตาย นอกเสียจากว่าถูกทดแทนด้วยเงินทุนที่มีอยู่แล้ว
เมื่อไม่มีคนหารายได้ก็ต้องมีเงินหารายได้ให้คน ทางเลือกที่มาของรายได้ก็คือ ประกันสังคมหรือเงินช่วยอนาถา ทั้ง 2 ทาง ไม่ใช่ทางเลือกที่น่าพอใจเลย ทุกคนมีคุณค่าทางเศรษฐกิจเกี่ยวโยงกับความสามารถในการหารายได้ ผู้มีรายได้แต่ละคนควรตีราคาคุณค่าถ้าพลาดพลั้งเพราะความตายในช่วงเวลาที่บางคนต้องพึ่งรายได้เพื่อความมั่นคงทางการเงิน ก็น่าจะได้มีการประกันชีวิตให้เพียงพออย่างถูกต้องไว้เสีย
เกษียณอายุ
การเกษียณอายุ คนส่วนมากอยู่จนเกษียณแต่น้อยคนเกษียณด้วยความสำเร็จ อย่างน้อยในแง่ของรายได้ รายได้ที่เคยหามาอาจถูกลงโทษด้วยการลดผลประโยชน์จากประกันสังคม
ไม่มีรายได้จากการทำงาน รายได้จากการเกษียณอายุคงต้องมาจากประกันสังคม เงินบำนาญจากนายจ้างเก่า เงินบำนาญส่วนตัว เงินสะสมและเงินลงทุน คุณต้องช่วยลูกค้าสะสมเงินสำหรับเกษียณเพื่อว่าเมื่อเขาหยุดทำงานจะได้มีเงินเพียงพอที่จะทำรายได้ให้เขา การเกษียณอายุด้วยความสำเร็จมาจากการวางแผนแต่เนิ่น ๆ และเคร่งครัดต่อการเก็บเงิน
ความรัก
ความรักเป็นตัวกระตุ้นหลัก
คุณจะเห็นได้ว่าในการซื้อประกันชีวิตจะต้องมีความจำเป็นของมนุษย์ที่เด่นชัดข้อหนึ่ง
เราตัวแทนเก่าเคยพูดไว้ว่า “ไม่มีใครซื้อประกัน นอกเสียจากว่าใครบางคนจะรักใครสักคน”
คนซื้อบ้านสักหลังเป็นการลงทุนอย่างหนึ่ง แต่ใช้มันเป็นบ้านสำหรับครอบครัวเป็นเรื่องของความรัก
ในลักษณะเช่นเดียวกับซื้อประกันชีวิตก็คือซื้อทรัพย์สมบัติ… สัญญาว่าด้วยสิทธิโดยชอบธรรมและสิทธิพิเศษในความเป็นเจ้าของ แต่มันถูกใช้ไปค้ำประกันความต้องการทางร่ายกาย ความมั่นคงปลอดภัย ความผูกพันและความนิยมชมชอบ การซื้อประกันชีวิตเป็นการแสดงออกของความรัก
รักมากพอ
รักมากพอที่จะซื้อ
คุณจะรู้ได้อย่างไรว่า ใครบางคนรักใครสักคนมากพอที่จะซื้อประกันชีวิต ?
จำไว้ว่าความรักแสดงออกทางเป้าหมายที่คนเราวางไว้ให้ตนเองและผู้อื่น ตัวอย่างการแสดงออกก็คือการทำงานหนักหรือเสียสละในการบรรลุเป้าหมายเหล่านั้น
หมายความว่าพลังงานของคุณควรพุ่งไปในการช่วยผู้หมายตาเห็นเป้าหมายอย่างเด่นชัด เรียงลำดับก่อนหลังและผูกมัดที่จะบรรลุเป้าหมาย เป้าหมายต้น ๆ ที่ต้องการผูกมัดอย่างแข็งขันก็คือ “ความจำเป็น” ตัวอย่างความจำเป็นที่จะส่งเด็กไปมหาวิทยาลัยคือเป้าหมายของพ่อแม่แข็งขันมากพอที่จะเสียสละเดี๋ยวนี้ เพื่อผลประโยชน์ระยะยาวความจำเป็นที่จะปลดเปลื้องภาระจำนองคือเป้าหมายที่จะรักษาครอบครัวให้อยู่ในที่ปลอดภัยของบ้านความจำเป็นที่จะหาทางชดเชยรายได้ของผู้หารายได้ มาจากการผูกมัดต่อเป้าหมายที่จะรักษาสถานภาพของครอบครัว เป้าหมายการผูกมัดและความจำเป็นคือการแสดงออกของความรัก
ไม่มี “เป้าหมาย” และ “การผูกมัด” ที่เด่นชัด ไม่มีความจำเป็นที่จะให้ลำดับเป้าหมายได้รับการบรรลุผล แม้แต่ความตายหรือการพิการของผู้หารายได้ ประกันจะขายไม่ได้
ประกันจะไม่มีการขายนอกเสียจากว่าใครบางคนรักใครสักคน
